Nawet najlepszy produkt czy usługa na świecie pozostanie niezauważony bez skutecznych i
przemyślanych działań sprzedażowych. W erze cyfrowej, gdzie klienci mają dostęp do
nieograniczonych informacji i opcji, firmy muszą pracować ciężej niż kiedykolwiek, aby przyciągnąć
ich uwagę i przekształcić zainteresowanie w konkretny zakup. Jak zatem poukładać sprzedaż w firmie
aby rosła w przewidywalny sposób? Na to pytanie odpowiedź będzie inna dla każdej firmy, w której
zadamy to pytanie. No bo z firmami jak z ludźmi… nie ma dwóch identycznych.
Według mnie, aby poukładać sprzedaż w firmie należy pochylić się nad 8 elementami, które zebrane
razem będą tworzyły strategie sprzedaży firmy. W tym artykule znajdziecie te elementy w formie
pytań, z krótki opisem jak podejść do odpowiedzi. Odpowiedzcie na te pytania, najlepiej razem z
Waszymi ludźmi. Odpowiedzi, które wspólnie przygotujecie pomogą Wam stworzyć przemyślany
plan, który jeśli będziecie konsekwentnie realizować i weryfikować jego skuteczność, przyczyni się do
poprawy skuteczności sprzedaży w Waszej firmie.
1. Jakie stawiasz sobie cele?
Zanim zaczniemy cokolwiek układać dobrze byłoby wiedzieć po co to robimy i kiedy będziemy
wiedzieć, że skończyliśmy. Omówmy to na przykładzie układania puzzli. W tym przypadku jest prosto,
choć pewnie i tak ludzie układają je z wielu różnych powodów takich jak rozrywka, relaks lub
odstresowanie. To co w puzzlach na pewno jest pewne na 100% to moment, w którym osiągamy
sukces – ułożenia ostatniego puzzla, który powoduje, że cały obrazek jest ułożony. Ustalenie celu, dla
którego chcemy układać sprzedaż w firmie jest bardziej złożone ale nie różni się bardzo od tego
dlaczego układamy puzzle.
Po pierwsze po co to robicie? Mam na myśli wizję, idee do której będziecie dążyć. Wasz cel
nadrzędny może na przykład odpowiadać na pytanie „Czyje życie poprawimy dzięki sprzedaży naszych
produktów?” Wizja powinna wskazywać kierunek do którego zmierzacie – to obrazek który chcecie
ułożyć. Trzeba pamiętać, że sama wizja nie wystarczy. Trzeba nakreślić drogę do jej osiągniecia oraz
punkty kontrolne, które będą potwierdzały że dobrze idziemy. Mam na myśli tutaj mierzalne cele,
które będą pokazywały jakie wolumeny chcecie osiągnąć (sprzedaży, transakcji, nowych klientów itp.)
i kiedy.
Pamiętajcie, że cele które chcecie osiągnąć muszą być realne do zrealizowania szczególnie jeśli
chcecie je osiągnąć w danym czasie. . Realność celów jest ważna z jeszcze jednego powodu. Nie
będziecie realizować ich sami. Cele muszą być przygotowane tak aby motywowały Wasz zespół. W
innym przypadku mogą być postrzegane jak „syzyfowa praca”.
2. Co sprzedajecie?
Ten punkt może się wydawać na początku bez sensu. Jak to co sprzedajemy? Przecież każdy kto,
prowadzi swoją firmę oraz ludzie, którzy w niej pracują doskonale wiedzą co sprzedają np. krzesła,
usługi księgowe albo programy komputerowe. Na podstawową wersje tego pytania odpowiedź jest
super szybka i prosta. Jeśli chcielibyśmy się bardziej w nie zagłębić, to moglibyśmy sobie odpowiedzieć, jakie przewagi ma nasz produkt i nasza. Załóżmy, że sprzedajemy, tak jak wszystkie firmy na świecie, produkty wysokiej jakości. Tylko co to właściwie oznacza dla waszych klientów?
Odpowiedzią na pytanie, co sprzedajemy, nie jest pokazanie katalogu produktów czy powiedzenie
sobie i klientom, jacy jakościowi i profesjonalni jesteśmy. Dziś na rynku wszyscy tacy są.. Odpowiedzią
na to pytanie jest katalog wartości dodanych, czyli de facto argumentów, z powodu których klient ma
kupić od Was. Wysoka jakość nic nikomu nie mówi. Natomiast jeśli odpowiecie sobie na pytanie, co
konkretnie oznacza ta wysoka jakość, dzięki jakim elementom została osiągnięta oraz co zyskuje
klient dzięki tej wysokiej jakości, to zupełnie zmieni Waszą komunikacje z klientem. Wasi klienci
dostaną jasną i konkretną korzyść, którą otrzymają wybierając Wasz produkt.
3. Komu chcecie sprzedać wasze produkty?
Na to pytanie często pada odpowiedź każdemu kto chce kupić. Pewne produkty czy usługi
rzeczywiście mogą być potrzebne każdej firmie niezależnie od wielkości czy branży, w której działa
np. obsługa bankowa czy samochody. Natomiast jeśli nie macie swojego banku to pewnie macie
zdefiniowaną pewną grupę klientów dla której dedykowane są Wasze produkty.
Dlaczego warto usystematyzować jakiego rodzaju klientom sprzedajcie ale albo chcecie zacząć
sprzedawać swoje produkty i usługi?
Będziecie w stanie ocenić, z którymi rodzajami klientów współpraca jest lepsza – pod
wieloma różnymi względami.
Ustalicie osoby decyzyjne, które funkcjonują w poszczególnych grupach klientów.
Jeśli ustalicie osoby decyzyjne to będziecie mogli ustalić cele, problemy i wyzwania tych osób.
Będziecie mogli zdiagnozować jak kupują poszczególne grupy klientów.
No dobra ale po co to robić?
Po pierwsze, możecie ocenić, z którymi rodzajami klientów współpraca jest bardziej lub mniej
opłacalna i skoncentrować się na tych właściwych
Po drugie, będziecie w stanie stworzyć komunikacje z klientami na podstawie ich potrzeb i
tego w jaki sposób je zaspokajacie – tu przydadzą się wartości dodane waszej firmy, o którym
pisałem w punkcie pierwszym.
Po trzecie, będziecie w stanie dostosować Wasze działania sprzedażowe do procesu
zakupowego Waszych klientów.
4. Jak pozyskujecie nowych klientów?
Kiedy ustaliliście już komu najlepiej sprzedawać, teraz trzeba ustalić metodę lub metody dzięki
którym będziecie pozyskiwać nowych klientów. Wpisując w Google frazę „Jak pozyskać klientów B2B”
otrzymamy tylko 450 tys. Wyników temat ten jest bardzo szeroki choć według mnie w dużym
uproszczeniu metody na pozyskanie klientów są generalnie 3:
Wy idziecie do klientów – Prospecting
Klienci przychodzą do Was – Marketing
Klienci przyprowadzają kolejnych klientów – Rekomendacje
Wybór najefektywniejszej metody dotarcia do klientów firmowych jest procesem ciągłym, który na
początku wymaga zweryfikowania obecnych działań i ich efektywności, regularnej analizy, adaptacji i
optymalizacji. Ostateczny wybór będzie zależał od specyfiki branży, charakterystyki Twojej firmy oraz
zmieniającego się rynku i budżetu.
Ten temat jest na tyle obszerny, że każdej z wymienionych metod poświęcimy osobny artykuł.
5. Jak współpracujecie z obecnymi klientami?
Pozyskanie nowego klienta nie jest proste. Różne badania podają, że koszt pozyskanie nowego
klienta jest od 5 razy do nawet 25 razy wyższy niż utrzymanie obecnego. Oczywiście różni się to w
zależności od branży, skali firmy i wielu innych czynników. Natomiast nie ulega wątpliwości, że dużo
łatwiej robi się biznes z kimś, kogo Wy znacie i kto zna Waszą firmę, nawet jeśli kupił do tej pory tylko
raz.
Według mnie najważniejsze we współpracy z obecnymi klientami jest:
właściwa komunikacja, pozyskiwanie informacji i właściwe ich wykorzystanie,
analiza Waszych wewnętrznych danych,
odpowiednie standardy obsługi.
Jakoś waszego produktu i usługi
Informacja w dzisiejszym świecie jest wszystkim. Jeśli chcecie rozwijać współprace z Waszymi
klientami to najważniejsze jest to, aby rozmawiać z nimi i pozyskiwać informacje, które będziecie
mogli wykorzystać w przyszłości. Nie mam na myśli jakiegoś wywiadu gospodarczego, ale proste
pytania, takie jak co klientom w Waszym produkcie lub usłudze odpowiada? Może jest coś nad czym
powinniście popracować? Jakie są inne obszary, w których moglibyście nawiązać współprace? Może u
Waszych klientów w bliżej określonej przyszłości wydarzy się coś co spowoduje zapotrzebowanie na
produkty takie jak Wasze? Dobrze jest wiedzieć kiedy być u swoich klientów. Po co mają szukać
przecież mają Was. Są rzeczy, których klient Wam nie powie. Co więcej może powiedzieć coś innego niż myśli naprawdę – z różnych przyczyn. Dobrze jest analizować aktywność zakupową Waszych klientów. Dzięki temu będziecie w stanie szybciej zareagować.
6. Jak wyglądają poszczególne procesy?
Według PWN proces to „przebieg następujących po sobie i powiązanych przyczynowo określonych
zmian”. Podchodząc do tematu w filozoficzny sposób, można by powiedzieć, że wszystko co robimy
jest jakimś procesem. Robimy coś po czymś i nasze działania są powiązane przyczynowo skutkowo.
Przykład super prostego procesu nad którym nawet się nie zastanawiamy? Dzwoni telefon,
podnosimy słuchawkę, rozmawiamy z osobą, odkładamy słuchawkę. Przyczyna i skutek. Wbrew
pozorom w sprzedaży jest bardzo podobnie. Od pierwszego kontaktu z klientem, nie ważne kto go
zainicjował, przez fazę poznania jego potrzeb, negocjacji, finalizacji transakcji, Wy i Wasi ludzie
działacie zgodnie z Waszym procesem sprzedaży. Oczywiście kroki, które opisałem są bardzo
uproszczone ale chodzi o pewnie ciąg przyczynowo skutkowy. Zazwyczaj najpierw dogrywamy
szczegóły transakcji a potem podpisujemy umowę. Czy można zrobić na odwrót? Pewnie, że można
tylko dość często generuje to kłopoty, za równo po stronie kupującego, jak i sprzedającego.
Jak zweryfikować czy Wasz proces sprzedaży działa efektywnie?
Pierwsza rzecz, od której warto zacząć to zweryfikowanie, czy działania, które wykonujecie realizują
Wasze cele i Waszych ludzi? Jeśli tak, działajcie w ten sposób dalej i weryfikujcie cyklicznie czy nic w
tym temacie się nie zmieniło. A co jeśli Wasze cele nie są realizowane lub jeśli realizujecie zbyt dużym
nakładem pracy i środków? To może być sygnał do jego usprawnienia. Popatrzcie na Wasz proces z
boku. Popatrzcie na to, co robicie krok po kroku i zadajcie sobie kilka pytań:
Po co wykonujecie konkretną czynność i w jaki sposób przybliża Was to sukcesu transakcji?
Jaki chcielibyście żeby był efekt tego działania?
Jakie kroki podejmujecie w przypadku efektu pozytywnego, a jakie w przypadku nie
powodzenia lub braku jakiejkolwiek reakcji ze strony klienta?
Czy wszystkie wykonywane przez Was czynności są potrzebne klientowi?
Czy każdy etap który wykonujecie jest rzeczywiście potrzebny?
Które etapy wykonać musicie ale nie wnoszą nic do procesu?
Kiedy odpowiecie sobie na te pytania, możecie tak zmienić Wasze działania aby bardziej
skoncentrować się na istotnych czynnościach, które generują transakcje albo przybliżają ją do
zamknięcia. Co ważniejsze będziecie wiedzieć, które działania powinniście ze swojej pracy
wyeliminować , zdelegować lub zautomatyzować.
Przy tym ćwiczeniu dobrze jest pamiętać o jeszcze kilku rzeczach:
Prawdopodobnie będziecie musieli wykonać to ćwiczenie kilka razy. Chodzi mi o sytuacje,
kiedy sprzedajecie różne produkty. Idealny przykład to samochód i serwis. Proces sprzedaży
tych dwóch rzeczy będzie pewnie zupełnie inny. Zwróćcie również uwagę na grupy klientów.
Inaczej kupuą jednoosobowe działalności inaczej duże korporacje.
Pamiętajcie o mierzeniu efektywności procesu sprzedaży jako całości i poszczególnych jego
etapów. Da wam to wiedze, na którym etapie najczęściej „gubicie” klientów.
7. Jakie wykorzystujesz narzędzia do usprawnienia pracy?
Moim zdaniem narzędziami w procesie sprzedaży jest jak z… młotkiem. Dobrze je mieć, ale jeszcze z
nich korzystać we właściwy sposób. Tak jak młotkiem świetnie wbijecie gwóźdź, ale będziecie mieć
kłopot żeby przykręcić i odkręcić śrubkę. MS Excel (po mimo genialności tego programu) nie
koniecznie będzie najlepszym rozwiązaniem w każdym przypadku. Mając na myśli narzędzia będę się
koncentrował na aplikacjach i programach, które możecie kupić w sieci lub zamówić szyte dla Was na
miarę. Telefon i laptop pominę…
Celowo piszę, o narzędziach prawie na samym końcu. Zanim stwierdzicie, że wasze obecne są
niedoskonałe albo że w ogóle ich nie macie i będziecie chcieli rzucić się w wir zakupów radzę
najpierw przeanalizować Wasze potrzeby w tym zakresie. Jeśli teraz przybijacie na ścianę jeden
obrazek na rok i planujecie, że to się niezmienni zakup młotowiertarki za kilka tysięcy złotych pewnie
nie jest niezbędny. Co innego jeśli planujecie to robić codziennie!
Dla uproszczenia poniżej opisuje kilka kategorii programów, w które na pewno warto wykorzystać
Systemy CRM – służą do zarządzania relacjami z klientami. Umożliwiają one gromadzenie,
analizę i przetwarzanie danych na temat klientów. Dzięki temu, sprzedawcy mogą lepiej
zrozumieć potrzeby swoich klientów, dostosowywać ofertę do ich oczekiwań i śledzić historię
współpracy.
Narzędzia do automatyzacji – automatyzacja procesów biznesowych staje się kluczem do
osiągnięcia większej efektywności, zaoszczędzenia czasu oraz zminimalizowania błędów
wynikających z działania czynnika ludzkiego. Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają na
automatyzację różnych aspektów działalności przedsiębiorstwa. Mówiąc wprost to jest temat
na osobny artykuł.
Mierzenie i prognozowanie – Narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics czy Tableau,
pozwalają na śledzenie skuteczności działań sprzedażowych, analizę ruchu na stronie
internetowej czy prognozowanie przyszłych wyników sprzedaży.
8. Jak dbacie o swoich ludzi?
Ostatni punkt, ale nie najmniej ważny. Trzeba by nawet powiedzieć, że najważniejszy. Zadbajcie o
swoich ludzi, a oni zadbają o Wasz biznes. Kluczowa jest tutaj rola menagera, który nie tylko zarządza, ale jest także przykładem. Twoje postawy, zachowania i decyzje stanowią wzór dla reszty zespołu.
Pokazując empatię, uczciwość i zaangażowanie, inspirujesz innych do podążania tym samym śladem.
Postaraj się zrozumieć motywacje swoich ludzi. Nie każdy przedstawiciel handlowy czy specjalista ds.
marketingu jest motywowany jedynie premią czy awansem. Dla wielu ważne jest uznawanie ich
pracy, możliwość rozwoju osobistego czy uczestnictwo w ważnych projektach. Poznanie i zrozumienie
tych indywidualnych motywatorów jest kluczem do budowania zaangażowanego zespołu.
Rozmawiaj i słuchaj swoich ludzi. Kultura otwartego feedbacku pomaga w identyfikowaniu obszarów
do poprawy, ale także daje pracownikom informację zwrotną na temat ich pracy. Ważne jest, aby
feedback był konstruktywny i skierowany na rozwój, a nie krytykę.
Każdy ma jakieś obszary, w których jest lepszy i w których nie czuje się najlepiej. Dodatkowo świat
sprzedaży i marketingu jest dynamiczny i ciągle się zmienia. Dlatego ważne jest, aby inwestować w
rozwój swojego zespołu, oferując im szkolenia, warsztaty czy kursy podnoszące ich kompetencje oraz
pokazujące jak wykorzystać najnowsze trendy i narzędzi w branży.
Nie zapomnij, co jest nienamacalne i niepoliczalne, ale bardzo ważne w pracy czyli o dobrej atmosferze
i poczuciu przynależności do zespołu. Podtrzymywanie ducha zespołu nie jest jedynie dodatkiem do
codziennych obowiązków menedżera, ale stanowi kluczowy element kultury organizacyjnej, który
wpływa bezpośrednio na produktywność, zaangażowanie i satysfakcję pracowników.
Pamiętajcie, że zarządzanie ludźmi w dziale sprzedaży i marketingu nie jest prostym zadaniem, ale
dając im odpowiednie narzędzia, wsparcie i zrozumienie, można osiągnąć nie tylko cele biznesowe,
ale także zbudować zgrany i zaangażowany zespół. W końcu to ludzie są największym atutem każdej
firmy.
Podsumowując, układanie sprzedaży samo w sobie jest procesem, który według mnie nigdy się nie
kończy, bo świat w którym żyjemy ciągle się zmienia. Dlatego dobrze jest odpowiadać sobie na te 8
pytań regularnie. Może nie co miesiąc, ale raz w roku nie zaszkodzi. Pewne elementy mogą się
zmienić i powinniście dostosować do tych zmian to, w jaki sposób sprzedajecie Wasz produkt.
